观点一（刘百万，烘焙家CEO）：

电商的精髓在于长尾，供应链。如果你是做o2o那就是玩刚需、高频次，最后1km。话说回来，看本质。那我们回答关键点在于，立足于哪里？如何运营起来的？

1、立足点：市场机会 —— 长尾

天猫本源是b2c2c，这种模式最初运营起来有个好处，就是一些c店的卖家，其实也是平台的买家，因此，在店铺数过千万的情况下，天猫的用户数打底量也是千万并且要乘以10，因为店家也会拉朋友来买！

有利有弊，这样的前提下天猫c店供应链必然薄弱，所以后来有了1688在外贸疲软的情况下开始整合供应链支撑天猫c店。如何避免鱼龙混杂，在京东还是360buy域名的时候，天猫为了区分c店开始做天猫，就是品牌精品线，其实天猫与京东属于策略重合，对于阿里来讲天猫属于防守策略。

讲回运营，在天猫平台起来的几家代表电商，松鼠，阿芙，小熊，小狗，韩都这些都是做长尾，比如我们之前熟识的炒货就是瓜子花生，而松鼠做的是碧根果，夏威夷果，腰果之类的坚果，这类在线下贵，买不到，仓储时间长不新鲜，并不是大众刚需，在运作壳壳果之后，章燎原就开始做松鼠了，这其实和之前的数据测试是分不开的。

在做松鼠的时候其实是以长尾流量，差异化卖点，打折促销来抵消实体渠道压仓损耗成本。同时也各位，创业之前要有数据测试，否则有风险，不是凭一个点子就可以创业的。

小熊的创始人之前是科龙的，沉浸家电业很多年，对比日韩老龄化之后大家电市场饱和（日本，夏普、三洋卖了，sony退了，东芝处于植物人状态，生活不能自理，）而小家电热销的趋势（虎牌&象印）开始在市场奶制品危机的时候，开始主打酸奶机（自己做酸奶无增稠剂卖点）

也是长尾！这几家共同点是帮助天猫解决了一些问题，就是c店货源参差不齐的品类。进行补齐，做大自身。

京东是b2c起家，主打是3c，从其优势流量来讲就是硬件，家电，自打腾讯入主以后京东从新成立了nsng主打的就是众筹，智硬投资。用户是谁？肯定是男diao吖，也是一块天猫覆盖不到的供应链——3c供应链，而聚美恰恰是针对天猫化妆品假货多下手，开始推真品低价，市场机会就在于此。最重要的运营抓手其实是送券，促进复购。本质其实是与会员制储值，异曲同工。

我们会发现在大平台做起来的同时，对于大平台的短板品类，新兴电商往往是从单类目做垂直，长尾，主打差异化来起步，并做大。

2、如何运营起来的：供应链深度——利润分析

这个不难，初期重点品牌直接签，其他品牌合作代理，主打团购。物流就是核心，数据高的城市自建物流，其他城市第三方物流合作。

单单从供应链开始聚美就建立了一定的优势，而且，单凭品类利润来讲，化妆品就要比3c类高，这也是公司现金流的一个臂助。相比京东3c类，砸的百亿物流，化妆品的利润率，支撑物流更有优势。

3.大趋势

而且，看大的趋势，随着人口老龄化，人均收入的增长，必然会迎来消费转型。韩国78年转型（人均3807美元）美国1950转型（人均13360美元），城市化水平，美国是64%开始转，韩国是56%开始，现在中国城市化已经54%啦，看趋势，一开始消费转型就是金融，房产，娱乐美妆消费。耐用消费品一定会下降，比如大家电，制造业。

同时规律也验证了，美国29年大萧条到50年代的时候，产生了秀兰邓波，费雯丽，赫本，卓别林。所以主妇，娱乐休闲一定是未来10年的大趋势。回来看阿芙，松鼠，小熊，小狗，韩都，甚至科沃斯扫地机器人，背后用户都是主妇！

品类：美妆，小家电，婴儿辅食，影视周边玩具都是可以玩的。

随着老龄化，主妇一定是最大消费群体，现在的聚美，主要做的是主妇，跨境购物平台。也是极其好的！

观点二（Echo，某网站PM）：

题主所说的问题其实去看下聚美早期的广告就可以解决了。

聚美早期广告讲了这三点：

所以，聚美完全是解决了用户痛点所以才会扶摇直上啊~不以解决用户痛点而生的产品都是耍。

最后，你再回头看看我上述说的三点，现在有多少家电商和化妆品电商已经解决了这些问题，同时聚美现在有做到第一点吗？

你就会明白聚美为什么现在有些没落了。。。

观点三（田浩沛，用友网络PM）：

为什么有了家乐福，沃尔玛，还会以后屈臣氏这种奇葩?活的还挺好！？在电商行业，没有哪一种线下没有，而线上有的！